La crisi del modello commerciale agenziale: una riflessione per il mondo della scuola
In un recente articolo pubblicato su LinkedIn, l’analista assicurativo Marco Contini descrive la progressiva crisi del modello agenziale tradizionale e la crescita del ruolo dei broker nel mercato assicurativo. Le sue considerazioni meritano una riflessione particolare quando vengono lette dalla prospettiva delle istituzioni scolastiche.
Per molti anni il modello agenziale ha rappresentato il principale canale distributivo delle polizze assicurative: un sistema fondato sulla relazione personale, sulla presenza territoriale e sul legame stabile tra agente e compagnia, che ha avuto una sua ragione storica in un mercato caratterizzato da prodotti relativamente standardizzati e da clienti con limitata capacità di confronto tra le diverse offerte. Oggi, però, il contesto è profondamente cambiato.
Le scuole non hanno bisogno soltanto di acquistare una polizza, ma devono gestire responsabilità civili, infortuni, viaggi d’istruzione, PCTO, attività sportive, inclusione, progetti europei, mobilità internazionale, tutela del personale e gestione dei sinistri. In altre parole, hanno bisogno di analizzare rischi, confrontare soluzioni e comprendere le differenze tra condizioni contrattuali spesso molto complesse. Ed è proprio qui che emergono i limiti strutturali del modello agenziale.
L’agente assicurativo, per definizione, opera in forza del mandato conferitogli dalla compagnia che rappresenta e, anche quando svolge il proprio lavoro con correttezza e professionalità, la sua attività rimane collegata alla promozione e alla distribuzione dei prodotti della mandataria. Quando una scuola chiede quale sia la soluzione più adatta alle proprie esigenze, l’agente può quindi proporre esclusivamente le soluzioni presenti all’interno dell’offerta della compagnia rappresentata.
Ciò non dipende da una presunta mancanza di imparzialità dell’agente, bensì dalla struttura stessa del modello commerciale agenziale. Il rapporto tra compagnia e agente non è infatti paritetico. È la compagnia a definire l’offerta assicurativa, le politiche di assunzione del rischio, le condizioni contrattuali e gli indirizzi commerciali della propria rete distributiva, fissando obiettivi di vendita e sistemi di incentivazione ai quali l’agenzia è chiamata a conformarsi. Il mancato raggiungimento di tali obiettivi può incidere anche sulle provvigioni riconosciute all’agenzia e, in alcuni casi, sulla sua competitività rispetto alle altre agenzie della stessa rete.
L’autonomia professionale dell’agente si esercita quindi entro un perimetro predeterminato. Non può confrontare liberamente le soluzioni disponibili sul mercato né proporre prodotti di compagnie concorrenti quando questi risultino maggiormente rispondenti alle esigenze del cliente. Il limite emerge con particolare evidenza quando la compagnia modifica le proprie politiche di assunzione dei rischi, aumenta sensibilmente le tariffe o decide di ridurre la propria esposizione in determinati segmenti di rischio. In queste situazioni l’agente, non dispone di reali alternative da offrire ai propri clienti.
È proprio questa asimmetria a generare un conflitto di interessi strutturale. L’agente rappresenta la compagnia nei confronti del cliente ma, al tempo stesso, dipende commercialmente dalla compagnia stessa per la continuità e la redditività della propria attività. Quando gli interessi della mandantaria e quelli del cliente non coincidono perfettamente, il limite non risiede nella persona dell’agente, bensì nel modello organizzativo entro il quale è chiamato a operare.
Il broker, invece, nasce giuridicamente per svolgere una funzione diversa: assistere il cliente nell’individuazione dei rischi, analizzare il mercato e ricercare la soluzione assicurativa più ampia e adeguata alle sue esigenze. La sua attività non consiste semplicemente nel collocare una polizza, ma nel costruire un percorso decisionale fondato sulla comparazione delle alternative disponibili e sulla gestione del rischio.
Per una scuola questa differenza assume un valore ancora maggiore quando deve individuare e acquistare le coperture assicurative destinate agli studenti e al personale. Le istituzioni scolastiche sono amministrazioni pubbliche e, come tali, sono chiamate a motivare le proprie scelte, documentare i processi decisionali e dimostrare di aver operato nell’interesse dell’ente.
In questo contesto il valore non risiede nella fedeltà ad una compagnia, ma nella capacità di confrontare il mercato, individuare le criticità contrattuali, valutare l’adeguatezza delle coperture e supportare decisioni realmente informate. Per un ente pubblico, infatti, l’indipendenza del processo valutativo rappresenta un valore tanto importante quanto l’adeguatezza della copertura assicurativa prescelta.
La riflessione proposta da Marco Contini non deve essere letta come una critica alle persone o alla professionalità degli agenti, ma come uno spunto per interrogarsi sull’evoluzione dei modelli distributivi. In un mercato sempre più complesso, e ancor più nel settore scolastico, la consulenza indipendente, la comparazione delle soluzioni disponibili e la gestione del rischio non rappresentano più un semplice valore aggiunto, bensì elementi essenziali per supportare decisioni consapevoli, motivate e coerenti con i principi che regolano l’azione della pubblica amministrazione.
Lasciamo di seguito il link all’articolo originale per quanti volessero approfondire l’argomento