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La scuola pubblica non è terreno di caccia: come difenderla dal marketing aggressivo di certi agenti

24 Giugno 2025

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Nelle segreterie di molti istituti scolastici italiani, ancora troppo spesso si ripresenta puntuale un fenomeno che ha il sapore del déjà-vu: telefonate pressanti, visite non richieste, invii continui di offerte da parte di agenti assicurativi. Con insistenza e talvolta con toni che travalicano la normale dialettica commerciale, cercano di ottenere l’affidamento diretto del contratto , insinuando che “non ci sia più tempo” o, peggio, che “senza quella polizza si rischia grosso”.

Una simile dinamica sarebbe inconcepibile in qualunque altra amministrazione pubblica. Nessun Comune, nessuna ASL, nessuna Regione accetterebbe trattative simili, tanto meno condotte con mezzi e modalità aggressive. E non si tratta solo di una questione di stile: è una questione di legittimità, trasparenza ed etica pubblica.

Il mercato assicurativo scolastico e i suoi cortocircuiti

Il mercato delle assicurazioni scolastiche ha caratteristiche particolari: concorrenza limitata, poche compagnie attive e, soprattutto, uno storico dislivello informativo che caratterizza il rapporto tra le parti coinvolte. In questo contesto, il confine tra informazione e pressione commerciale può diventare molto sottile. E se a gestire la relazione è un soggetto che rappresenta per legge, la compagnia e i suoi interessi anziché l’interesse dell’istituto, il rischio di squilibrio è altissimo.

Come abbiamo analizzato nel nostro recente webinar “GESTIRE IL RAPPORTO CON GLI ASSICURATORI: AZIONI A TUTELA DEL DS E DEL DSGA”, che è possibile rivedere accedendo in area riservata, il punto non è solo la qualità della polizza. È anche la legittimità del processo con cui quella polizza viene scelta. Chi entra in contatto con la scuola pubblica per proporre una copertura assicurativa dovrebbe farlo con la consapevolezza di stare interloquendo con un ente pubblico, che ha l’obbligo giuridico di garantire trasparenza, comparazione e tracciabilità nella selezione dei fornitori.

 

Agenti e broker: ruoli diversi, responsabilità diverse

L’agente è, per definizione, mandatario della compagnia. Il suo compito è vendere un prodotto, anche se buono, anche se conveniente. Il broker, al contrario, è incaricato dalla scuola e opera per legge nell’interesse esclusivo dell’istituto, con l’obbligo di confrontare più offerte e di proporre la soluzione più adatta, con un’analisi di garanzie, livello di copertura dei rischi, clausole penalizzanti, somme assicurate e massimali. Questo non è un dettaglio tecnico: è il cuore della distinzione tra vendita e consulenza.

Affidarsi a un broker non significa semplicemente cambiare interlocutore. Significa riappropriarsi del proprio ruolo pubblico nella gestione di una copertura delicata come quella assicurativa, che riguarda ogni giorno studenti, personale scolastico e famiglie.

 

Difendere la scuola dal marketing

Serve un cambio di approccio. È tempo che la scuola pubblica esca dalla logica del “mercato delle polizze” e rientri pienamente nella logica della cura amministrativa, dove la selezione di un servizio si fa con un incarico formale, con un’analisi dei bisogni, con una valutazione documentata e motivata.

Solo così si può arginare la pressione indebita, riportare la trasparenza al centro del processo e ristabilire un principio fondamentale: la scuola non è terreno di caccia per venditori di polizze.

E la pubblica amministrazione, anche quella scolastica, non è e non sarà mai un cliente qualsiasi.