Quando il marketing diventa consulenza (ma non lo è)

Negli ultimi mesi si è diffuso un fenomeno preoccupante: diverse istituzioni scolastiche hanno scelto di affidarsi direttamente a una nota agenzia privata, che intermedia un prodotto assicurativo ben specifico e lo presenta come “il migliore sul mercato scolastico” e, soprattutto, come “il più sicuro per la dirigenza”.
Un messaggio apparentemente rassicurante, ma che lascia intendere — in modo subliminale — che la presenza di un broker possa invece aumentare i rischi.

 

Il nome di questa agenzia è ormai noto: si tratta di una società che si definisce “consulente delle scuole”, ma che, nei fatti, opera come soggetto mandatario di una compagnia assicurativa straniera, promuovendone in via esclusiva i prodotti.

 

La narrazione del “prodotto perfetto”

Nei materiali promozionali e negli interventi pubblici dei suoi rappresentanti, questa agenzia presenta la propria proposta come “la migliore garanzia per gli istituti e per la dirigenza”.
Una convenienza e una sicurezza dichiarate, ma mai dimostrate da analisi tecniche o comparative indipendenti.

 

Il messaggio, veicolato con linguaggio consulenziale e toni rassicuranti, è quello di un prodotto “testato”, “unico” e “più affidabile di tutti gli altri”. In realtà, dietro la retorica della protezione totale si nasconde un’operazione di marketing: una comunicazione studiata per generare fiducia e scoraggiare qualsiasi confronto.

 

Presentare una polizza come “più sicura” senza elementi oggettivi significa, infatti, spostare il piano della decisione dal metodo alla suggestione.

 

Ed è proprio su questa presunta “maggiore sicurezza” che si fonda la parte più insidiosa di questa narrazione.

 

La falsa promessa di “maggiore tutela per la dirigenza”

Tra gli argomenti utilizzati per sostenere l’affidamento diretto ricorre spesso la tesi secondo cui una polizza intermediata da un broker esporrebbe la dirigenza a maggiori rischi.
In alcune comunicazioni si arriva persino ad affermare che, in presenza di un broker, “il Dirigente Scolastico resta il solo responsabile per l’errata scelta della procedura, per l’errata valutazione dei rischi e per la scelta di una polizza inadeguata”.

 

Si tratta di un’affermazione del tutto errata.

Il broker risponde in prima persona del proprio operato, e la scuola dispone di strumenti giuridici certi per rivalersi in caso di errore o negligenza. Dire che il Dirigente “resta solo” significa ignorare — o omettere — un principio cardine della normativa assicurativa: la figura del broker esiste proprio per condividere la responsabilità tecnica e proteggere l’ente pubblico da scelte incaute.

 

La realtà è, dunque, l’esatto opposto: la presenza del broker riduce sensibilmente il rischio per la dirigenza, perché documenta ogni fase del processo — dalla comparazione delle offerte alla scelta finale — e fornisce una base tecnica e motivazionale utile in caso di verifica amministrativa o contenzioso. Il broker, per legge, opera nell’interesse dell’ente pubblico, e la tracciabilità del suo operato rappresenta una tutela diretta per il Dirigente, che non si trova mai solo a giustificare le scelte compiute.

L’affidamento diretto, al contrario, lascia la dirigenza più esposta, perché elimina quella figura tecnica imparziale che certifica la correttezza della procedura e la coerenza delle coperture.

 

Non è quindi il broker a generare rischio: è la sua assenza a crearlo.

 

Comunicazione ambigua e disorientamento

Questo modo di fare comunicazione, sempre sul filo dell’ambiguità, non fa che ingenerare confusione. In questo gioco di equivoci, anche alcune sigle associative e sindacali finiscono, certamente in buona fede, per dare spazio a messaggi costruiti con finalità commerciali, amplificandone la diffusione. Non si tratta, ovviamente, di una loro responsabilità diretta: al contrario, sono spesso le prime vittime di una narrazione che mescola consulenza e promozione, rendendo difficile distinguere l’informazione tecnica dall’attività di marketing.

 

Per questo è importante, per tutti gli attori del mondo scolastico, mantenere alta l’attenzione sulle fonti e sui contenuti, riconoscendo che la trasparenza non nasce dalla fiducia, ma dal confronto e dalla verifica.

 

Una scelta che espone la scuola a rischi concreti

Affidarsi, come alcune scuole hanno scelto di fare, senza comparazione a un prodotto promosso da un’agenzia elude tale confronto e comporta:

• rischio di coperture non adeguate;
• esposizione a maggiori rischi per la dirigenza e per l’istituto, in assenza di un referente tecnico indipendente che certifichi la correttezza delle scelte;
• assenza di un referente imparziale nella gestione dei sinistri (perché, ricordiamolo, in caso di sinistro l’agenzia rappresenta la compagnia, non la scuola).

 

Conclusione: la consulenza è ben diversa dal marketing

In un mercato dove ogni attore ha un interesse economico diretto, il broker è l’unico professionista che opera per conto della scuola e non per conto di una compagnia o di un’agenzia.

 

È questa posizione di terzietà che consente alla scuola di decidere in modo consapevole, documentando il proprio percorso amministrativo e riducendo ogni possibile rischio di contestazione.

 

Un soggetto che si definisce consulente ma di fatto è un venditore non offre tutela: offre marketing.

 

Scegliere un broker significa garantire che ogni decisione sia motivata, verificabile e orientata all’interesse pubblico. Perché la vera sicurezza, per la scuola e per la dirigenza, nasce solo da una procedura imparziale, trasparente e documentata.